作者:丁偉峰顧問

許多擁有實體銷售通路的企業，都會詢問：如果企業再新設電子商務網路通路，是否會打擊到既有的通路業績？

在此，我們提供針對國內某知名連鎖通路企業長期追蹤研究結果，供您參考。

某知名連鎖大賣場成立電子商務網站之後，首先，每週都會透過會員資料庫發送數萬筆會員促銷活動電子報(CRM行銷)，並從2008年元月起改採敝公司規劃正式、合法的「one by one」發送方式，不再被ISP視為是垃圾郵件，將「開信率」由5%提升到20~30%。

由於該公司網站商品促銷活動與實體通路商品價格一致，當會員收到電子報後會先上網瀏灠該公司促銷訊息，了解相關促銷內容。進行一個月「爆發期」內會員的購物點追蹤，發現購物者中竟高達有90%會員會到實體通路消費，另有10%的會員在網路上購物。而且，一年內曾經開閱電子郵件的會員，累積消費額度比前一年成長。

相對地，從未收到會員電子報的會員，一年內累積購買總額卻呈現下降的趨勢。

這樣的結果與美國知名百貨Wal-Mart所做出的統計分析結果是一致的。會員並不會因為促銷訊息是來自網路廣告(或電子郵件)，就直接在網路上購物，而仍是依從原有的購買習慣，在實體店面選購、結帳。

由於該公司原先就有做詳細的會員資料庫E-CRM管理，透過每一次的促銷活動做詳細的追蹤統計分析，所獲得的到的資料數據明確證明，會員電子報的經營及虛擬通路的交叉運用，反而幫助既有通路，增加會員到各實體店面的消費額，維持會員的貢獻度。

更新日期：2010/9/28  發表日期：2009/1/20