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網站經營:業務員變身e化網路行銷部隊

· 參考教材

         某傳統零售商原本雇用大批業務員推廣商品,最近老闆思考利用購物網站作為直接售予消費者的直售管道,引發內部業務員極大不安與反彈。反對者稱:「網路不可能取代人工,還會影響業務員士氣,反而打擊公司基本業績!」但網路電子商務市場越來越大,客戶來自網路也越來越多,放棄網路市場豈不太可惜!?老闆為此非常傷腦筋。 

    以上問題我們通稱為:「通路衝突問題」。這類問題最近經常發生在成立多年、根基穩固的企業中。當這些企業思考如何e化的時候,往往考慮利用網路作為銷售通路,也就是電子商務(EC)的導入,希望利用網路e化通路來降低銷售人事、場租等管銷成本。但此舉往往引發傳統業務人員的疑慮與恐懼,深怕被「新通路」取代。筆者擔任企業諮詢顧問當中甚至發現,網站成立之後企業e化失敗的原因,竟是舊業務團隊不斷攻擊、反對新的網站部門,導致老闆屈服壓力而草草收場!「e化通路」與「雇員人工」之間竟是零和局面,水火不容?!

   為了解決以上嚴重的通路衝突問題,我們提供業主以下建議與方法:

讓業務人員利用網路工具,共同參與網路行銷,共享網路銷售成果(獎金)!

    前文說過,個人在網路世界中就可能發揮極大的宣傳力量與傳播效果。利用個人部落格、電子郵件、個人網頁、MSN線上通訊......等免費資源,就可以成為威力驚人的行銷武器。當業務員也參與公司網站的行銷時,不但可以節省網路行銷費用,分享網路銷售成果給業務員們,等於是增加業務人員的「收入」,便可以解決通路衝突。具體步驟如下:

‧成立「連鎖分店式」網站
一般網站都是由總公司成立「單一總站」僅由公司內少數人維運,但須另外耗費大量行銷預算以進行網站推廣。「連鎖分店式」網站可將各分店交由公司原業務人員運用,增添他們的業務能力與e化工具,由他們在網路上協助公司母網站曝光行銷推廣。

‧業務員簡易e化教育訓練
教導業務員團隊利用簡單的技巧,製作免費Blog、個人網頁或網站、電子郵件轉寄...等網路行銷技巧,為公司母網站推廣行銷,並可立即操作習作。從實際操作中追蹤、紀錄並回報個別業務員的學習成果,作為檢討、修正再教育之用。

‧制訂獎勵回饋制度
「連鎖分店」網站系統會自動追蹤、記錄並回報各別業務員的網路行銷實績,如個別引導上站人次、會員介紹或報名人次、訂單數或交易金額...公司可依據業務員的網路實績,制訂獎勵回饋標準,給予個別的鼓勵,也可定期發佈網路業務成績排行榜以激勵士氣。

    透過上述方式,將業務員團隊武裝e化為「網路業務員」,發揮個人網路傳播力量,成為超級行銷高手。企業善用業務人員原本對公司商品的專業素養,節省網路行銷費用,讓業務團隊分享網路e化成果,等於是「e化通路」與「e化雇員」融合為一。顯見,企業e化並非以「完全取代」人員為唯一目標。

本篇連載於工商時報2007.01.05 D2版    

更新日期:2010/9/28  發表日期:2006/12/18

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