作者:丁偉峰顧問

某家美妝公司擁有品質優良的美容系列商品。發現最近幾個月的網路訂單量下滑，業績沒有成長。業主歸因於經濟景氣差，大家只買低價商品，所以他不斷地調降售價，甚至還加送贈品，經過兩個月的「流血」，結果業績不但沒有起色，網路上的訂單更少了！業主百思不得其解。

「難道是價格還不夠低嗎？」業主仍想繼續以降價方式刺激買氣！但價格幾乎已經到了賠本的邊緣。

經過我們的實際訪視與測量診斷，發現該公司網站業績下滑，並不是因為商品的價格問題，而是促銷「對象」似乎錯了。

依據「量化基本計數報表」來看，該網站連續數月來，進站總人數並未下降，甚至還有微幅成長，商品降價理應促成更多交易才對。但進一步審閱「質化深度分析報表」發現，上站人數的「來源」與「消費屬性」跟過去卻是明顯不同。之前，該網站定期會將促銷訊息，以會員電子報傳送給「會員」知曉，引導會員再次上站購物。但數月前該網站電子報「開信率」驟降，該公司不得其解，決定將促銷訊息改置於某些媒體網站中曝光。結果證實，這些媒體網站的網友，雖然人數龐大眾多，但並非是「對象客群」(或稱潛在消費者)，進站後閱覽率偏低、離站率高，下單比率更低！相對地，促銷訊息卻反而始終沒有送達「會員」眼前，導致最佳消費族群沒有產生任何「貢獻」！

試想，一顆原子彈若是投射在渺無人煙的荒島上，既使威力再大，造成殺傷破壞的成果仍是「零」！換句話說，最佳的促銷方案，應投放在真正的「潛在客戶」對象範圍中。有時龐大族群的「絕對數字」，相當吸引人，但可能並非是最佳對象。網路界有句話說「有時候1000甚至小於1」，在此案例中似乎可以得到印證。

更新日期：2010/9/28  發表日期：2008/9/8