作者:丁偉峰顧問

      實境：某購物網站琳瑯滿目的商品多達四、五百項以上，但沒有一項商品是預先進貨庫存的，消費者線上下單付款時該網站也沒有備貨，但是後來消費者拿到了商品，該網站也賺到了錢。這是怎麼回事？

   前文強調過網路創業並不一定要賣商品，這回要說的是：沒貨品的創業者一樣可以靠賣貨品創業！

    「買空賣空」聽來似乎像是巧詐的手段，甚至是不可能發生的事，但在網路世界中卻是悉鬆平常，再正常不過的事。這也正是「虛擬通路」的特性之一：商品資訊上架與商品預購。

     購物網站上所陳列的僅是商品資訊，而非真實的樣品或貨品，而訂貨付款時也不需立即交付貨品，而是日後送達。因此購物網站只要扮演「中介」的角色即可。也就是不斷地從供貨商取得商品資訊，然後上架，展示陳列給消費者知悉、參考與訂購，並不需像實體通路一樣事先採購、進貨或寄放，才能讓消費者選購商品。當消費者在網路上選定之後，再利用網路立即傳輸的便利性，將訂單資訊立即轉送給供貨商，由供貨商直接出貨給消費者完成交易。規模最大、最知名的購物網站如Yahoo購物中心、PChome購物等就是採用「經銷通路」網站模式，一年數十億交易即是如此完成，甚至連知名拍賣賣家也有不少採用此種方式。

採用網路「經銷通路」模式有幾點值得注意：

‧ 毛利空間受限
     由於商品乃是源自他人，通路網站僅是中間轉手並未採購，同一商品訂單不集中，等於是向供貨商「零買」，因此「進貨」價格始終不低。因此，策略應著重在「薄利多銷」，也就是依靠大量銷售達成穩固基礎。

‧ 以強勢網路行銷為後盾
    光商品資訊上架其實誰都可以做到，而作為經銷通路商的任務就是將貨品「賣出去」，若沒具備強大的行銷能力根本不可能達成。入口網站固然可以做到，一般個人、中小型網站或賣家，若能掌握網路行銷的秘訣，發揮個人網路傳播的力量，也可以做到。

‧ 單一商品結帳購物車
    在技術上，經銷型網站的規劃是採用「單一商品結帳」購物車(shopping cart)系統。因為站內商品來自許多不同的供貨商，如果將不同供貨商的商品合併結帳，不僅難以轉單給不同供貨商處理，運費難以拆分計算，日後某一商品取消、更換或退貨將更將連帶影響其他未更動商品。您不難發現，Yahoo購物中心、PChome購物商城都是採用相同模式。

‧ 善用集體殺價促銷手法
    在網友強勢比價之下「低價促銷」已不可免，但如何做到「全國最低價」創造搶購人潮，網路商家又能保有基本毛利，不致「血本無歸」？「集體殺價」(集購)促銷是可以採用的模式。

    方法是，先與供貨商談好一次大批採購的「批發價」與「採購量」，並將交貨付款日約定在「集體殺價」登記截止之後, 藉此取得「市場最低價」。再將這個商品與「殺手級價格」公布於網站，並提供網友預約「登記」報名，以收集足夠的預購名單與數量。但要預估「繳款流失量」，因為登記預購並不需先行付款，付款時間到時，難免有後悔者。待登記時間截止，再請登記者付費，這時一次大批採購進貨、出貨，不僅價格最低，也幾乎沒有庫存或資金缺乏的困擾。

   若能進一步與供貨商協定，達到大量進貨量之後，從此零散訂單皆以此最低價採購，更可以讓進貨價永遠保持低水準，讓後續顧客皆可享有最優惠價，讓網路商家保有毛利與價格競爭力。

更新日期：2010/9/28  發表日期：2006/12/26