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電子商務(10):買空賣空?B2B2C經銷通路模式

· 參考教材

作者:丁偉峰顧問

      實境:某購物網站琳瑯滿目的商品多達四、五百項以上,但沒有一項商品是預先進貨庫存的,消費者線上下單付款時該網站也沒有備貨,但是後來消費者拿到了商品,該網站也賺到了錢。這是怎麼回事?

   前文強調過網路創業並不一定要賣商品,這回要說的是:沒貨品的創業者一樣可以靠賣貨品創業!

    「買空賣空」聽來似乎像是巧詐的手段,甚至是不可能發生的事,但在網路世界中卻是悉鬆平常,再正常不過的事。這也正是「虛擬通路」的特性之一:商品資訊上架與商品預購。

     購物網站上所陳列的僅是商品資訊,而非真實的樣品或貨品,而訂貨付款時也不需立即交付貨品,而是日後送達。因此購物網站只要扮演「中介」的角色即可。也就是不斷地從供貨商取得商品資訊,然後上架,展示陳列給消費者知悉、參考與訂購,並不需像實體通路一樣事先採購、進貨或寄放,才能讓消費者選購商品。當消費者在網路上選定之後,再利用網路立即傳輸的便利性,將訂單資訊立即轉送給供貨商,由供貨商直接出貨給消費者完成交易。規模最大、最知名的購物網站如Yahoo購物中心、PChome購物等就是採用「經銷通路」網站模式,一年數十億交易即是如此完成,甚至連知名拍賣賣家也有不少採用此種方式。

採用網路「經銷通路」模式有幾點值得注意:

‧ 毛利空間受限
     由於商品乃是源自他人,通路網站僅是中間轉手並未採購,同一商品訂單不集中,等於是向供貨商「零買」,因此「進貨」價格始終不低。因此,策略應著重在「薄利多銷」,也就是依靠大量銷售達成穩固基礎。

‧ 以強勢網路行銷為後盾
    光商品資訊上架其實誰都可以做到,而作為經銷通路商的任務就是將貨品「賣出去」,若沒具備強大的行銷能力根本不可能達成。入口網站固然可以做到,一般個人、中小型網站或賣家,若能掌握網路行銷的秘訣,發揮個人網路傳播的力量,也可以做到。

‧ 單一商品結帳購物車
    在技術上,經銷型網站的規劃是採用「單一商品結帳」購物車(shopping cart)系統。因為站內商品來自許多不同的供貨商,如果將不同供貨商的商品合併結帳,不僅難以轉單給不同供貨商處理,運費難以拆分計算,日後某一商品取消、更換或退貨將更將連帶影響其他未更動商品。您不難發現,Yahoo購物中心、PChome購物商城都是採用相同模式。

‧ 善用集體殺價促銷手法
    在網友強勢比價之下「低價促銷」已不可免,但如何做到「全國最低價」創造搶購人潮,網路商家又能保有基本毛利,不致「血本無歸」?「集體殺價」(集購)促銷是可以採用的模式。

    方法是,先與供貨商談好一次大批採購的「批發價」與「採購量」,並將交貨付款日約定在「集體殺價」登記截止之後, 藉此取得「市場最低價」。再將這個商品與「殺手級價格」公布於網站,並提供網友預約「登記」報名,以收集足夠的預購名單與數量。但要預估「繳款流失量」,因為登記預購並不需先行付款,付款時間到時,難免有後悔者。待登記時間截止,再請登記者付費,這時一次大批採購進貨、出貨,不僅價格最低,也幾乎沒有庫存或資金缺乏的困擾。

   若能進一步與供貨商協定,達到大量進貨量之後,從此零散訂單皆以此最低價採購,更可以讓進貨價永遠保持低水準,讓後續顧客皆可享有最優惠價,讓網路商家保有毛利與價格競爭力。

更新日期:2010/9/28  發表日期:2006/12/26

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