本篇連載於2007/02/09工商時報D2版
作者:丁偉峰顧問
實境：小青自己平時就很愛打點衣著，把自己穿得美美的。她畢業後選擇在網路拍賣創業時，就是以熱門的少淑女服飾為創業商品。但是同類商品賣家陸續湧入，削價競爭激烈，再加上網拍平台業者加收成交手續費，她跟其他許多網拍創業者一樣都大喊「網拍越來越難做！」難道網路拍賣創業注定越來越艱困？！
其實，從統計數字就可見端倪。由於是開放式平台，光雅虎奇摩拍賣一家業者，在2006年中時就已經有高達60餘萬賣家進駐，隨時「在線」販售商品同時多達360多萬件，販售家數與商品量都已達到高峰！構成國內最大單一賣場，稱冠國內虛實兩交易世界。再就服飾品一類來看，同時也高達有60餘萬件各類女裝在線開賣！賣家競爭之激烈，也是稱冠全台。
再看單日交易額雖早已突破六、七千萬元，名列世界前四大網路拍賣交易市場之一，但若平均計算每位賣家每日僅有一百元營業額，實不足以支撐所有賣家。而根據研究發現，賣家交易額高低強弱分佈其實是屬符合「80/20」法則的「長尾狀態」，也就是熱門交易集中在少數的前20%名的大賣家身上，而後面80％為數龐大的賣家，每人所得到的交易額其實並不多。也再次印證創業「優勝劣敗」法則：成功不是偶然，更不是必然！
想要在一片「血腥紅海」中殺出突圍，在創業規劃時必然要採取「藍海策略」，也就是在「商品類別」與「進貨模式」上作最安全、低風險的競爭策略與成本負擔規劃。
一、選擇民生必須但少賣的商品
線上熱門商品雖說交易量大，但競爭也尤其激烈。例如網拍中販售女裝幾天內賣出幾件不是問題，但要拉高成交量或甚至是保持營業額都很困難。筆者擔任政府創業顧問數年間發現，許多賣家創業常選擇自身「喜愛」商品販售，也難怪商品與他人重複率極高，也代表了賣家在「市場研究分析」的習慣不足。
建議應從賣家應多從「瞭解市況」著手。站在網友「買家立場」在拍賣搜尋工具列中輸入特定商品名稱，就可以知道有多少賣家品項正在線上競爭開賣。如果發現同項商品賣家過多，當然應該審慎考慮是否加入戰局。反之，如果發現某項民生必須品在線上開賣稀少，就是值得嘗試的藍海區域。例如「小可愛」商品高達八千多件同時開賣，而且一件甚至只賣49元，再加入競爭的獲利空間有限。反之，「水銀電池」全台僅有十幾位賣家販售，單價在100~500元以上，相較之下就不難發現藍海在哪了。
二、轉介行銷取代自行供貨角色
一般都以為網路拍賣必須自行採購、批貨引進商品才能「開賣」。但一旦銷售不佳、貨物囤積，只得「賤賣出清」不但自己血本無歸，更是打壞整體行情，拖累更多賣家而已。其實在剛入行初期學習刊登、回覆問答、收款、出貨或退貨的階段，不一定要先行「進貨」，可以與供貨商談訂「轉單出貨」合作模式。例如大賣家中就有幾位，專司替其他賣家代理經銷商品，在自己的賣場中再為優質商品或賣家重新刊登一次，發揮自身擅長的文案行銷與曝光卡位宣傳的能力，為自己和出貨賣家共同打拼，創造亮麗營收！
本篇連載於2007/02/09工商時報D2版
更新日期：2010/9/28 發表日期：2007/2/6