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團購其實是一種行銷,而非銷售

· 參考教材

作者:丁偉峰顧問,吳姿萱整理

其實,團購是一種行銷手法,而非以銷售獲利為目的。

近來在台灣與大陸電子商務市場,「團購」成為非常牛的一種網購方式。在網路團購賣場可以買到只要一般市價七折、六折甚至是五折以下的價格,讓許多買家趨之若鶩,團購市場不斷成長。

雖說「團結力量大」,一次性集合購買確有規模效益,可以降低成本,但在「微利」競爭時代中,商家早已削減價格,原價與售價本已不高,團購「大打折」的價格越做越無利可圖!(少數高毛利商品除外)到底又有多少商家願意「失血」賠錢銷售?

事實上,團購可被視為另一種建立「口碑」的「體驗行銷」;「口碑行銷」的最簡單的定義就是「吃好鬥相報!」(閩語:吃到好吃的東西向親友推薦)也就是要讓曾經接觸的消費者產生美好的體驗,成為口耳傳播的種子。
 
  沒名沒牌的新商品,要找到第一批體驗者,操作方式是提供「免費」試吃、試用的商品給消費者,希望試用者在使用(或品嚐)後,能夠產生美好的體驗,成為下次回購的老主顧,甚至願意主動宣傳、推薦!您一定看過一些工讀生站在路口大量地發送洗髮精、保樣品的試用包,以及剛開幕的餐廳推出「一元套餐」的噱頭,吸引大批民眾排隊吃飯吧。還有,在南投某知名的「土鳳梨酥」最近能夠爆紅的主因,就是不斷、大量地提供試吃品給「公司團體」品嚐。

據老闆表示,光是過去一年試吃的成本就超過一千萬以上!全部當成行銷成本支出。也有些服務業推出「體驗價」以吸引新客戶上門,例如SPA按摩美容業推出899元體驗療程等等,相較於前述的免費體驗行銷,花費相對較少。而「團購」其實就是一種「半價體驗」的手法!

對商家來說,若採團購方式就不需要完全免費行銷,而是以「低價體驗」來當做行銷方式。就算團購銷售額僅是原售價的一半,再加上平台業者抽取30%,商家只剩20%營收,拿這來支付運費也強過贈送免費試用時,運費仍要自掏腰包來得強。更何況許多「服務型商品」(如剪燙髮、餐飲或美容療程)無須送貨,團購時也不產生運費。

因此,在大陸有商家甚至推出「一元服務」團購,例如剪髮憑學生證只要一元!吸引大批網友搶訂,引導消費者上門,除製造話題、口碑之外,當消費者上門之後,洗髮、染髮、護髮…等其他商機,就看門市人員如何掌握了。

更新日期:2011/11/22  發表日期:2011/9/22

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